U današnjem članku vam pišemo o tome kako banke u Evropi razvrstavaju svoje klijente po kategorijama i kako su promijenile svoju strategiju. Bankama više u fokusu nisu samo bogati klijenti nego se okreću i osobama sa srednjim imućnim statusom.
Finansijski svijet se posljednjih godina tiho, ali značajno mijenja, a jedna od najvećih promjena tiče se toga kome banke danas posvećuju najviše pažnje. Dok bi mnogi pomislili da su milioneri i superbogati i dalje glavni cilj finansijskih institucija, stvarnost je nešto drugačija. Fokus se sve više prebacuje na klijente koji raspolažu imovinom u srednjem šesterocifrenom iznosu, jer se upravo u toj grupi krije najbolji odnos uloženog truda i ostvarene zarade za banke.
- Razlog za ovu promjenu strategije leži u rastućim troškovima savjetovanja. Klijenti s ogromnim bogatstvom imaju izrazito složene finansijske potrebe – od poreznih struktura, međunarodnih ulaganja, porodičnih fondacija, pa do nasljednih planova i pravnih konstrukcija. Sve to zahtijeva timove stručnjaka, mnogo vremena i individualni pristup, a provizije koje banke ostvaruju često ne prate taj nivo angažmana. Upravo zbog toga, superbogati klijenti postaju manje isplativi nego što se to na prvi pogled čini.
Prema pisanju njemačkog lista Frankfurter Allgemeine Zeitung, banke u Njemačkoj danas jasno razvrstavaju svoje klijente u nekoliko kategorija, kako bi što efikasnije upravljale resursima i ponudile usluge koje donose stabilan prihod. Ova klasifikacija otkriva mnogo o tome kako finansijske institucije razmišljaju i gdje vide svoj dugoročni interes.
- Prvu i trenutno najzanimljiviju grupu čine takozvane imućne osobe, odnosno klijenti s likvidnom imovinom između 100.000 i milion eura. Iako formalno ne spadaju u milionere, ovi klijenti su izuzetno privlačni bankama. Oni često traže prilagođene finansijske proizvode, ali njihovi zahtjevi nisu toliko kompleksni da bi zahtijevali ogromne savjetodavne timove. U praksi to znači da im banke mogu ponuditi modularna rješenja, personalizovane investicione planove i lične savjetnike, a pritom zadržati razumne troškove.
Ova grupa već uživa određene privilegije koje prosječni klijenti nemaju – direktan kontakt s bankarom, brže donošenje odluka, manje administracije i osjećaj da im se pristupa individualno. Upravo zbog toga, mnogi klijenti u ovom rasponu imovine ostaju dugoročno lojalni banci, što finansijskim institucijama donosi stabilne i predvidive prihode.
- Druga kategorija obuhvata pojedince visoke neto vrijednosti, odnosno klijente s imovinom od milion eura i više. To su klasični milioneri, ali ne i superbogati. Oni i dalje zahtijevaju specifične usluge, detaljnije savjetovanje i sofisticiranije investicione proizvode. Međutim, u poređenju s ultrabogatim klijentima, njihovi finansijski aranžmani su ipak jednostavniji i lakši za upravljanje.
Treću, najmnogobrojniju po medijskoj pažnji, ali najmanju po stvarnom broju ljudi, čine pojedinci ultravisoke neto vrijednosti. Ovdje se radi o klijentima čija imovina prelazi 30 miliona eura. Iako se radi o ogromnim iznosima, banke sve češće procjenjuju da je odnos uloženog vremena i ostvarene dobiti nepovoljan. Savjetovanje ovih klijenata često uključuje međunarodne pravne strukture, optimizaciju poreza u više jurisdikcija i stalno praćenje kompleksnih portfelja, što značajno povećava operativne troškove.
- Statistika dodatno potvrđuje ovu promjenu prioriteta. U Njemačkoj danas postoji gotovo 550.000 dolarskih milionera, dok je broj onih s imovinom većom od 100 miliona dolara izuzetno mali – svega oko 3.300 osoba. Iako je bogatstvo koncentrisano u rukama ove male grupe, banke zaključuju da im širi sloj imućnih klijenata donosi sigurniji i stabilniji prihod.
Klijenti s imovinom između 100.000 i milion eura često su u fazi aktivnog ulaganja, štednje i planiranja budućnosti. Oni razmišljaju o kupovini nekretnina, osiguranju porodice, dodatnoj penziji i pametnom plasmanu novca. Sve to znači redovne finansijske transakcije, dugoročnu saradnju i manji rizik od naglih promjena strategije.
- Na kraju, čini se da banke danas sve manje jure spektakularne cifre, a sve više traže održiv i predvidiv poslovni model. Umjesto nekoliko ekstremno bogatih klijenata s ogromnim zahtjevima, finansijske institucije radije biraju veći broj imućnih ljudi koji donose kontinuiranu zaradu i ne opterećuju sistem.
Ova promjena jasno pokazuje da se definicija “idealnog klijenta” u bankarskom sektoru mijenja. Više nije presudno biti među najbogatijima, već imati stabilnu imovinu, realne finansijske potrebe i spremnost na dugoročnu saradnju. Upravo u tom srednjem rasponu bogatstva banke danas vide svoju najveću priliku.
